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CUIDAR DAS VENDAS NÃO É UMA OPÇÃO

CUIDAR DAS VENDAS NÃO É UMA OPÇÃO,

É uma OBRIGAÇÃO que precisa ser BEM PLANEJADA e que não depende apenas do seu vendedor.

Se queremos atingir nossas metas para este ano, temos apenas um caminho a seguir: precisamos vender!

Mas atenção, descontando 196 dias, entre sábados, domingos, feriados, pontes, férias e planejamentos, sobram apenas 169 dias úteis. Cada hora que seu vendedor não estiver sendo eficiente custará uma fortuna para a sua empresa. Assim, toda ajuda e planejamento para melhorar o resultado será bem-vinda.

Para vender no mercado B2B, temos duas maneiras: implantar e utilizar uma ação RECEPTIVA ou INBOUND, onde após uma série de ações de marketing o cliente vem até você ou utilizar ação ATIVA ou OUTBOUND buscando e prospectando clientes de maneira ativa.

As duas formas são importantes, mas você precisa entender como obter o melhor resultado de cada uma delas.

Costumo exemplificar que uma ação de Inbound, feita através de ações digitais e mídias sociais, se assemelha a uma pesca com rede. Se selecionar corretamente o seu território de pesca e tiver tempo para esperar, terá um resultado positivo, com resultados dentro ou acima do esperado, mas também poderá trazer clientes sem expressão, curiosos, estudantes, concorrentes ou as vezes pouco resultado.
Já uma ação de Outbound, se assemelha a um “Sniper” ou “Franco-atirador”, onde você escolhe minuciosamente o seu alvo, ou seja, o perfil exato ou uma lista de empresas selecionadas que você gostaria de ter como clientes, por serem mais lucrativas ou por terem um ticket médio mais alto,  que estejam dentro do porte, área geográfica e setores de atividades do seu interesse.

Vamos falar agora de um modelo de OUTBOUND de Sucesso em vendas B2B que ajude a sua empresa a alcançar os seus objetivos.

Muitos são os fatores que precisam ser observados numa ação planejada de OUTBOUND. Não basta apenas ter uma equipe de vendas direta ou indireta e deixar que cada um « se vire como pode » para prospectar e trazer clientes, sem um devido planejamento. Trata-se de uma ação conjunta que envolve a empresa como um todo, mas, principalmente se trata de uma ação conjunta entre vendas e marketing.

Quando esta ação não é bem orquestrada o resultado é o fracasso com o não atingimento das metas de vendas.

Alguns gestores de vendas e marketing sentem dificuldade em desenvolver um modelo de OUTBOUND que funcione, por isso, vamos explicar cada um dos passos que devem ser seguidos para que você tenha sucesso na sua empresa.

Vamos enumerar os passos para desenvolver um modelo de OUTBOUND, baseado no entendimento do mercado e no momento de compra de cada empresa, no qual as equipes de vendas e marketing possam trabalhar em conjunto para gerar leads de alto valor, e alcançar suas metas, ao invés de perderem tempo e recursos procurando pretextos ou querendo achar culpados pelo o não atingimento das metas.

Todo processo de vendas ativo, pressupõe o preparo e planejamento de alguns passos importantes para alcançar seus resultados. Para isso você deverá observar os seguintes itens:

Identificar o Perfil Comportamental do seu Vendedor ou Account Manager para saber quem na sua equipe é Hunter e quem é Farmer e deste modo cuidar dos clientes certos. Lembre que não tem pessoa certa nem errada e sim pessoa no lugar errado. Muitas vezes você coloca um vendedor que gosta de cuidar de clientes para prospectar novos clientes e poucas vezes isso dá certo. É o caso de bons técnicos promovidos a vendedores. Eles adoram os detalhes e o atendimento, mas não se dão bem para conquistar novos clientes. Experimente analisar o perfil da sua equipe e distribua a sua carteira de acordo com este perfil. Vá se surpreender com o resultado.

Identificar o perfil de clientes desejado, ou seja quem e como deve ser o seu prospect ideal. Esta é uma tarefa que poucos fazem, mas é extremamente importante entender com quem você irá negociar. Esta atividade chamamos de “ ICP – Ideal Customer Profile” ou Perfil do cliente ideal.

Anote quem é a “Persona” com quem você se relacionará. Qual seu cargo? 1º Descreva as Atividades que o seu contato executa no seu dia a dia. 2º Anote quais são suas “dores” e dificuldades no seu dia a dia, relacionadas com o produto ou serviço que você oferece. Por exemplo, se estamos oferecendo Leads qualificados, podemos afirmar que entre suas dores a empresa não está crescendo por falta de vendas, que tem dificuldades em bater metas, que seus vendedores reclamam que não tem leads, etc. Finalmente, o 3º aspecto que você deve anotar são os Sonhos do seu contato alvo. O que deixaria ele muito feliz?. Neste nosso exemplo, certamente deixaria ele feliz ter mais vendas, bater metas, apresentar bons resultados para a diretoria, ter uma equipe confiável. Este exercício ajudará você a destacar melhor os benefícios do seu produto que atendem as necessidades do seu cliente.

Avaliar o Potencial e Tamanho do seu Mercado, dentro da área geográfica que você atua ou pretende atuar. Hoje em dia, é possível saber quantas e quais são as empresas existentes em áreas geográficas específicas e adquirir uma base de dados dentro do perfil desejado. Sem esta informação, você navegará às cegas, pois não saberá quem são e onde estão os seus principais prospects no país.

Treinar a sua equipe de vendas em Produtos e conhecer os diferenciais da concorrência. Entenda não somente as caraterísticas do seu produto mas também os seus benefícios, ou seja, o que o seu produto faz ou quais as “dores” que ele atende.

Treinar a sua equipe em Técnicas de Negociação. Sua equipe sabe vender ou eles carregam o gestor nas negociações? Eles sabem vender ou são meros tiradores de pedido? Para tirar esta dúvida, pergunte para eles que técnica deve ser usada quando o cliente apresentar uma atitude de ceticismo, indiferença ou objeção. Se a resposta não estiver na ponta da língua, contrate um treinamento de 1 ou 2 dias. Valerá muito a pena. Você passará a confiar mais na sua equipe.

Utilizar e fazer a gestão de vendas com ferramenta de CRM para registro das ocorrências, oportunidades, funil de vendas e forecast. Sem uma ferramenta de gestão, ficará muito difícil ter métricas. Lembre que tudo que pode ser medido pode ser melhorado.

Utilizar uma boa lista de prospects dentro do perfil desejado. Já falamos anteriormente, no dimensionamento de mercado, que listas podem ser adquiridas. Você pode adquirir listas prontas ou fazer buscas para se relacionar com Linkedin, por exemplo.

Planejar detalhadamente as ações de Outbound e Inbound. Ações de prospecção precisam ser planejadas pois você encontrará os clientes numa jornada de compras diferentes. Saber quem e como fará a prospecção em cada etapa é fundamental.

Saber qualificar oportunidades com equipe e recursos. Qualificar o seu prospect, é talvez, uma das mais importantes ações para prospectar com inteligência. Se você qualificar o seu mercado alvo, você saberá quem decide, quem influencia, o que seu cliente utiliza, quais são suas insatisfações ou necessidades, seus desejos e vontades e se esta empresa está pronta para comprar ou se precisará ser incluída num programa digital de nutrição. Esta informação deverá ser utilizada nas suas ações de comunicação para Outbound e Inbound. A sua equipe de vendas terá argumentos de abordagem pois poderá oferecer todos os benefícios que atendem às necessidades do seu provável cliente e isso facilitará a sua venda.

Agendar reuniões de vendas com seu público alvo. Agendar visitas de vendas não é uma tarefa fácil. Quem já tentou, sabe que a maior parte do tempo ficará ao telefone tentando falar com quem decide. As pessoas não estão, estão ocupadas, em reuniões, e não gostam de receber ligações de vendas. Por esse motivo precisa ter pessoas bem treinadas e com uma boa abordagem que chame a atenção e prenda o interesse do seu prospect. Para isso, uma boa qualificação tornará mais simples o trabalho de vendas.

Medir o resultado das visitas realizadas quanto à imagem deixada e a possibilidade de fechamento. Fazer um follow up depois da visita, permitirá entender como foi a reunião e se de fato existe possibilidade de fechamento ou se este lead precisará entrar para um programa de nutrição. Todas estas informações devem ser inseridas no seu CRM para que você possa gerenciar o relacionamento com seus prospects e entender em que etapa do Funil de Vendas ele se encontra.

Realizar ações de relacionamento com o mercado de forma a nutri-lo constantemente com informações de valor e deste modo criar autoridade e reciprocidade. Estas ações são possíveis de serem realizadas se contar com a ajuda da sua agência de Marketing Digital.